「販路」とは商品やサービスを求めている人へ的確に届けるためには「どこで売るか」が重要です。

販路の新規開拓や拡大は重要ですが、実際にどのように開拓または拡大すれば良いか悩みを抱える事業者も多いでしょう。

本記事では、販路を決定する3つのチャネルについて、販路開拓・販路拡大のための手法、そして販路拡大の事例を解説します。

販路開拓と販路拡大

販路とは、製品やサービスを販売するための経路のことを指します。

さらに、現時点での販路を見直し、新規開拓することを「販路開拓」、販路をさらに広げて設けることを「販路拡大」と呼び、製品・サービスの販売先が増えることで、顧客との接点も増加し、製品・サービスの購入へとつながると考えられます。

昨今では、ECサイトなど実店舗を持たずにWeb上で製品・サービスを販売する事業者も多く、販路はオフラインに限りません。販路が多様化する中、「どこで売るか」の判断は、製品・サービスの売り上げを大きく左右します。

自社製品・サービスに適した販路を見つけるため、まずは販路を決定する際に知っておくべき3つの「チャネル」を紹介します。

知っておきたい3つのチャネル

「チャネル」とは、自社の商品やサービスが実際に消費者（顧客）へ届くまでの一連の流通経路のことを指します。

以下では、担当者が知っておきたい代表的な3つのチャネルについて紹介します。

1. コミュニケーションチャネル

製品・サービスが顧客の手に届く前段階に、「コミュニケーションチャネル」というチャネルが存在します。

コミュニケーションチャネルは、製品・サービスを消費者に認知してもらうためのチャネルを指します。テレビCMや電車内・新聞の広告といった広告が該当し、顧客に製品・サービスの存在や魅力を知ってもらう目的があります。

2. 流通チャネル

消費者の手元へ製品・サービスを届けるための経路を「流通チャネル」といいます。

たとえば、農家が育てた野菜をスーパーに届け販売するまでの経路、自社で作った服を工場から店舗へと届けるまでの経路などがこれにあたります。具体的には、物流業者や卸業者、小売業者などが流通チャネルに該当します。

3. 販売チャネル

実際に消費者が製品・サービスを購入する場所のことを「販売チャネル」といいます。

製品・サービスを販売する実店舗だけでなく、オンライン上で販売するECサイトなども該当します。昨今は販売チャネルも多様化しつつあります。

販路の形態

上記で紹介した3つのチャネルを適切に手配し製品・サービスを展開することで、顧客と製品・サービスを的確に結び、売り上げ向上へとつながります。実際に自社製品・サービスにとっての最適な販路を決定し、販路開拓・販路拡大を目指すために、様々な手法があります。

以下では、オンラインのみで展開する販路拡大の手法と、完全オフラインで完結する手法、そしてオンラインとオフラインを組み合わせた手法の3パターンを具体的に紹介します。

1. オンライン

近年はオンライン上で製品・サービスを見つけ、オンライン上でそのまま購入する消費者も増えてきています。製品・サービスを消費者の手元へと届ける流通チャネルは実際に人の手でオフラインで行われますが、コミュニケーションチャネル、販売チャネルは、オンラインで完結させることができます。

製品・サービスを展開する販売チャネルとしては、以下2つが挙げられます。

  • ECモールへの出店

  • 自社ECサイトの作成

コミュニケーションチャネルとしては、リスティング広告などのインターネット上で広告を打つほか、SNSなどで自ら情報発信する手法も考えられます。

また、B2Bの製品・サービスであれば、上記の手法活用以外に「ビジネスマッチングサービスの利用」も販路拡大に有効です。

2. オフライン

コミュニケーションチャネルと販売チャネルは、オフラインでも様々な手法を用いて販路拡大へとつなげられます。

たとえば、雑誌や新聞への記事・広告掲載などがオフラインの手法に該当します。電車内の広告掲載などマスメディアを使うことで、製品・サービス情報が幅広い消費者の目に触れ、潜在顧客の増加が見込め、新たな販路開拓へとつながります。

また流通チャネルや販売チャネルを拡大したい、という場合には、既存企業とのつながりから新規企業の紹介や紹介報酬を導入などといった手法が考えられます。

そのほか、下記のような手法がオフラインでの販路拡大方法として考えられます。

  • セミナーの開催

  • 飛び込み営業

  • テレアポ

  • ビジネスコミュニティへの参加

3. オンラインとオフラインを組み合わせる

オンラインとオフラインを組み合わせた手法も、場合によっては販路拡大に有効です。近年は飛び込み営業やテレアポなどの営業スタイルではなく、マーケティング業務を自動化し効率化を図るMA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用したインサイドセールスも販路拡大の手法として使われています。

そういったオンライン上で完結する手法と、オフライン手法をうまく組み合わせる事例として以下が挙げられます。

  • 見込み客へ向けたセミナーの開催

  • 展示会や見本市への出店

実際のイベントに出店・参加することで、見込み客に直接製品・サービス情報を伝えた上で、見込み客の情報を入手することができます。メールアドレスにメールを入れる、住所にDMを送るなど見込み客にPRすることで、製品・サービスにさらに興味を持ってもらう手法です。

販路拡大の事例

最後に、販路開拓・販路拡大を成功させた事例を紹介します。

営業スタイルを見直して販路拡大

一つ目は、営業スタイルを変更し販路拡大を成功させたマテリアルメーカーの事例です。

顧客に事例などを提示し気に入ってもらうよう営業をかける「引き合い営業」を続けていました。しかし案件受注率は5％ほどにとどまっていました。そこで、ターゲットを決めて営業を行う「狙い撃ち営業」を導入したところ、顧客との独占販売供給締結を成功させたのです。

本事例の最大のポイントは、営業スタイルを「狙い撃ち」に変更したことにありました。販路拡大のターゲットを「医療福祉市場」と定め業界・市場の分析を行ったことで、業界全体のニーズや課題が見え、それに対する解決策を提案できるようになったのです。

本事例からは、マーケティング戦略のひとつでもある「ターゲット選定」の重要性を学べます。

戦略コンサルタントと販路開拓

二つ目は、外部コンサルタントを使った販路開拓方法の事例です。

中堅情報処理サービスを行うある会社では、経営上の課題が元請けの受注先の販路開拓にありました。

その解決の糸口を探し、「上流ソリューションビジネスの事業開発」を開始し、発足した事業開発部門に戦略コンサルタントをつけ、半年間サポートをしてもらいました。営業の業務プロセスを改革することで、業務であるシステム開発がスムーズに進み、社内リソースを元請け受注へと割けるだろうと判断しました。

すると、戦略コンサルタントという外部からの客観的かつ専門的な提案のおかげもあって、営業ライフサイクルのプロセスを変更したり、営業ツールを様々開発・実用化したりと、根本的な営業スタイルから見直し、販路開拓に成功しました。

戦略コンサルタントには営業同行してもらい、営業スキルを社員が習得していったことも、大きな収穫だったといえるでしょう。

このように、コンサルタントを活用し第三者の視点からアドバイスをもらうことで、販路開拓へとつなげることもできます。そもそもの営業課題が発見できない、課題は分かっているもののどのように施策を行えばいいのか分からない、といった販路拡大への根本的な見直しが必要な場合には、コンサルタントを活用するのもいいでしょう。

コラボで売上アップ

三つ目は、コラボレーションを行なったことによる販路拡大・売り上げ増加の事例です。

日本マクドナルド株式会社はポケモンとコラボレーションを行いました。コラボレーションしたのは、Nianticによるアプリ『Pokémon GO（ポケモン ゴー）』です。

国内のマクドナルド約2,900店舗が、バトル会場やポケストップとして登場し、ポケモンGO内の特別な場所として位置付けられています。プレイヤーたちはマクドナルドに訪れポケモンGOのアプリを起動させることで、モンスターボールをゲットしたり、他のプレイヤーとバトルをしたりと、特別な楽しみ方ができます。

本サービスを導入後、マクドナルドの売り上げが前年同月比で16%増加、客数も7.5%増加したと報告が出ています。マクドナルド×ポケモンGOは、他業種とのコラボレーションで生まれた相乗効果の成功例といえるでしょう。

販路拡大で悩んだら相談を

販路開拓・販路拡大の手法はさまざまで、販路拡大は成功すれば大きな利益をもたらしますが、同時に金銭面などのリスクが伴うため、手当たり次第に販路拡大の手法を進めることは難しいでしょう。

自社製品・サービスにとって最適な販路の選択が難しい場合には、第三者であるコンサルタントや行政の支援サービスなどを利用することも一つの手段です。

まずはどのような販路の新規開拓方法や拡大方法があるのかを事例などから学び、自社にはどのような手法が適切なのかを検討すると良いでしょう。